Программа Активные продажи на B2B рынках - Модульная

Обратиться непосредственно в учебный центр Бизнес-школа SRC

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Программа Активные продажи на B2B рынках - Online

  • Описание программы
    Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
    Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
    • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
    • Какая информация нужна и где ее можно найти?
    Блок 2. Оценка перспективности нового клиента
    Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.
    • Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
    • У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
    • Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?
    Блок 3. Холодный звонок клиенту
    Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
    • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
    • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
    • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
    • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
    • Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
    • Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)
    Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке
    Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.
    • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
    • Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
    • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
    • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?
    Блок 5. Личная встреча с клиентом
    Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
    • Как сделать встречу в командировке эффективной.
    • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
    • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
    • Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
    • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
    Блок 6. Как повысить ценность своего предложения
    Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.
    • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
    • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
    • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
    • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
    Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов
    Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
    • На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
    • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
    • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
    • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
    Блок 8. Работа с ценовыми возражениями
    Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
    • Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
    • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
    • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
    • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
    Блок 9. Ведение переговоров о цене
    Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.
    • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
    • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
    • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
    • Секреты ведения торга.
    • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?
    Блок 10. Как предложить бонус
    Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).
    • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
    • Типология получателей бонусов.
    • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
    • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
    • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
    • Как работать со скрытыми мотивами.
    • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
    • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.