Программа Переговоры с розничными сетями: как получить выгодные условия? - Модульная

Обратиться непосредственно в учебный центр Бизнес-школа SRC

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Программа Переговоры с розничными сетями: как получить выгодные условия? - Online

  • Описание программы

    После прохождения тренинга участники смогут:
    • Подготовить результативное коммерческое предложение;
    • Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность;
    • Четко и логично аргументировать свою позицию, убеждать оппонента в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию;
    • Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе;
    • Контролировать процесс переговоров и управлять им.


    Что даст эта программа Вашей компании?
    1. Четкое понимание схемы (бизнес-процесса) входа в розничную сеть;
    2. Практические рекомендации и структура оформления коммерческого предложения для сети;
    3. Готовые сценарии ведения переговоров с РТС;
    4. Различные варианты решений сложных ситуаций возникающих при работе с РТС;
    5. Отработку практических навыков ведения переговоров с РТС.

    Программа семинара Введение в тренинг
    • Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге.
    • Правила работы на тренинге.
    • Выявление приоритетов участников.

    Модуль 1. Принципы работы торговых сетей
    • Основные направления внимания заказчика.
    • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
    • Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.
    • Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки».

    Модуль 2. Понимание потребностей ТС
    • Описание бизнес-процесса закупки ТС, коренные отличия от обычных ТТ.
    • Критерии оценки поставщика, как разрабатываются и рассчитываются.
    • Основные цели закупщиков на переговорах.
    • Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
    • Сбор данных по РТС. Бизнес-процесс по подготовке входа в сеть.
    • Техника смещения внимания ТС от цены и характеристик товара/услуги к бизнес-результатам.
    • Подготовка коммерческого предложения.

    Модуль 3. Подготовка к переговорам
    • Наши цели в работе с ТС.
    • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
    • Основные стратегии переговоров с закупщиками.
    • Выработка стратегии и тактик достижения целей переговоров.
    • Проблемные этапы переговоров.
    • Системы ведения переговоров на рынке России.
    • Сценарирование переговорного процесса: что готовить заранее.
    • Подготовка матрицы переговоров.

    Модуль 4. Стратегии и инструментарий ведения переговоров закупщиков
    • Планирование переговоров о закупках: подходы к выбору поставщиков, критерии оценки поставщиков.
    • Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
    • Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.

    Модуль 5. Управление переговорами
    • Предъявление себя и своей позиции на переговорах.
    • Позиция компромисса .
    • Позиция торга.
    • Позиция логики, аргументации.
    • Эмоциональная позиция.
    • Позиция давления.

    Модуль 6. Инструменты ведения переговоров
    • Обсуждение результатов анкетирования и решения типовых кейсов
    • Типичные ситуации в переговорах о закупках ( варианты):
      • Ввод/вывод SKU;
      • Необходимо поднять цену поставки в ТС;
      • Завышенное требование ТС по маркетинговому бюджету или бонусу;
      • Требование ТС по выводу SKU;
      • Штрафы и возвраты, просрочки;
      • Работа с Д\З.

    Модуль 7. Этапы переговоров
    • Подготовка и планирование.
    • Начало переговоров.
    • Этап тестирования.
    • Движение в сторону уступок.
    • Завершение переговоров и достижение договоренностей.

    Модуль 8. Завершение переговоров
    • Завершающие фразы.
    • Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
    • Получение «ДА» клиента.
    • Подведение итогов.
    • Заключение договора.

    Завершение тренинга
    • Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников.
    • Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов.

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.