1. Специфика успешных продаж
- Продажа и Продавец – традиционное восприятие
- Типичные ошибки и барьеры в продажах
- Манипулирование – помощь или вред продавцу?
- Ключевые факторы успеха в продажах
- Требования к Продавцу для достижения успеха
2. Поведенческие стили
- Развитие концепции поведенческих стилей
- Знакомство с 4 базовыми стилями
- Естественные и адаптированные стили
- Поведенческие индикаторы – учимся распознавать базовые стили: речь, голос, темп, движения, жесты, мимика, одежда и др.
- Комбинации поведенческих стилей - учимся распознавать признаки стилей в различных сочетаниях и выделять ведущие стили
3. Поведенческие стили Продавца
- Знакомство с персональным отчетом о поведенческих стилях
- Графики стилей поведения
- Естественный и адаптированный стили продаж
- Персональные особенности ведения продаж
- Рекомендации по улучшению навыков общения
- Рекомендации по ведению продаж
- Анализ важных для продавца качеств
- Постановка целей развития навыков Персональных Продаж для работы на курсе и после курса
Отработка гибкого поведения Продавца при работе с Клиентами на различных этапах Персональных Продаж:
4. Контакт с Клиентом
- Универсальные техники установления контакта
- Распределение техник в соответствии со стилями Клиентов
- Разговор по телефону – первый контакт, последующие контакты
- Первая личная встреча
- Последующие встречи. Работаем над контактом.
5. Выяснение интересов и предпочтений Клиента
- Предположения, стереотипы и их проверка
- «Мягкие» и «жёсткие» вопросные техники
- Слова-мотиваторы
- Формирование и направление интереса Клиента
- Практическая отработка навыков выявления предпочтений при общении с Клиентами различных стилей
6. Техники выгодного преставления товаров и услуг
- ВЫгоды. Чего хочет Клиент.
- Ваш товар на языке ВЫгод. Привязка ВЫгод к предпочтениям клиента
- Реакции Клиентов. Отмечаем и используем в продаже.
- Особенности рассказа о товарах и услугах при работе с разными стилями Клиентов.
- Продажа дополнительных продуктов и услуг
7. Ответы на вопросы, работа с сомнениями и возражениями
Вопросы, характерные для Клиентов различных стилей и варианты ответов
- Типичные сомнения и возражения. Причины и классификация.
- Стратегии работы с сомнениями и возражениями
- Техники работы с возражениями, с которыми встречаетесь вы.
- Аргументация и ответы на возражения в соответствии с поведенческим стилем Клиента
8. Завершение общения с Клиентом
- Обзор техник завершения продажи. 10 различных приемов.
- Выбор техники завершения продажи в соответствии со стилем Клиента
- Поддержка Клиента в момент завершения
9. Действия по сохранению и развитию базы Клиентов
- Не только продажа
- Золотое правило сервиса
- Обратная связь
- Визитки, референции, рекомендации и многое другое
