Спецкурс по активным продажам - Модульная

Обратиться непосредственно в учебный центр Бизнес-школа SRC

для связи необходимо принять политику конфиденциальности

Kомментарии к Спецкурс по активным продажам - Online

  • Описание программы
    День 1. 1. Модель компетенций менеджера по продажам
    • Профессиональные и личные качества успешных продавцов
    • Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
      • Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
      • Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;

    2. Этапы переговоров о продаже
    • «Воронка продаж»
    • Пять способов удвоить свои продажи

    3. Подготовка к разговору
    • Подготовка содержательная
    • Знание рынка и продукта
    • Портрет клиента
    • Конкурентное окружение
    • Уникальные конкурентные преимущества компании
    • Психологическая подготовка
      • Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
      • Упражнение по описанию конкурентного окружения;
      • Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;

    4. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону
    • Возможности и ограничения, существующие в общении с клиентами по телефону.
    • Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
    • Телефонный этикет
    • Правила работы с входящими звонками
    • Если вам звонят
      • Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке;

    5. Технология совершения исходящих звонков
    • Типология звонков
    • Формирование позитивного отношения к абоненту
    • Способы психологической настройки, снятия "зажатости", положительная самооценка как фактор равновесия и самообладания
    • Как составить корпоративную книгу сценариев телефонных разговоров
    • Организация работы телефонного продавца
      • Упражнение по составлению сценария звонка;

    6. Технология совершения «холодных» звонков
    • Алгоритм телефонного разговора
    • Сценарий холодного звонка
    • Прием "Уступ"
    • Техники работы с вопросом «Сколько стоит?»
    • Техники работы с вопросом «А чем Вы лучше?»
    • Правила преодоления секретарского барьера
    • Техники привлечения и удержания внимания к своему предложению
    • Выход на ЛПР
      • Мозговой штурм «Типичные отговорки»;
      • Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке;

    7. Особенности звонков типа «продажа встречи»
    • Чем рискует клиент, «покупая» встречу
    • Презентация выгод от встречи
    • Согласование содержания обсуждения на встрече
    • Согласование списка участников встречи
    • Закрепление договоренностей
      • Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;
    День 2. 8. Подготовка к переговорам
    • Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию
    • Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования
    • Деловой этикет
    • Где проводить переговоры
    • Что надеть на переговоры
      • Тест «Дресс-код»;

    9. Установление контакта
    • Начало деловой беседы
    • Первое впечатление
    • Обращение к клиенту
    • Представление себя
    • Комплимент
    • Вербальный и невербальный каналы общения
    • Язык мимики и жестов
    • Роли продавца
      • Игра «Комплименты»;
      • Тест «Язык жестов»;
      • Ролевая игра, имитирующая установление контакта

    10. Выявление и развитие потребностей
    • Классификация потребностей человека
    • Техника выявления актуальных потребностей
    • Способы развития скрытых потребностей
    • Передача инициативы партнеру
    • Правила использования вопросов
    • Техника постановки вопросов и их основные виды
    • Ошибки при постановке вопросов
    • Техники активного слушания
    • Тактика задавания разных типов вопросов
    • Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
      • Игра «Переговоры»;
      • Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
      • Тест «СПИН»;
      • Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;

    11. Аргументация, формулирование выгод
    • Как продавать выгоды
    • Техники аргументации
    • Товарная и ценовая аргументация.
    • Правила и контроль аргументации
    • Парафраз
    • Язык пользы
    • Предупреждение возражений на этапе презентации
      • Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
      • Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;


    День 3. 12. Подготовка коммерческого предложения
    • Что такое хорошее коммерческое предложение
    • Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления
    • Некоторые правила электронной переписки

    13. Презентация коммерческого предложения
    • Правила эффективной презентации
    • Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
    • Типы клиентов и особенности работы с ними
    • Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
    • Управление вниманием собеседника
      • Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;

    14. Работа с сомнениями или сопротивлением клиента
    • Как правильно реагировать на возражения
    • Алгоритмы работы с разными типами возражений
    • Нежелание изменяться
    • Несогласие с ценой и величиной расходов
    • Несогласие с коммерческим предложением
    • Несогласие эмоционального характера
    • Несогласие, вызванное негативным опытом
    • Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
    • Некоторые приемы работы с возражениями
    • Противостояние манипуляциям
      • Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
      • Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
      • Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;

    15. Заключение сделки, обсуждение условий договора
    • Признаки готовности клиента к заключению сделки
    • Технические приемы, используемые при завершении сделки
    • Обсуждение условий и цены
    • Когда клиент требует или просит скидку
    • Конструктивное завершение беседы
    • Фиксация достигнутых договоренностей
    • Как анализировать беседу с клиентом
    • Снятие усталости после общения с непростым клиентом
      • Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
      • Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;

    16. Сервисное обслуживание, удержание клиента
    • Долгосрочные отношения с клиентами
    • Возможность дополнительной и сопутствующей продажи
    • Работа с рекомендациями
    • Правила сервисного обслуживания
    • Как правильно воспринимать рекламации
    • Правила формирования постоянного круга покупателей
      • Мозговой штурм - составление списка поводов для совершения звонка или визита постоянному клиенту;
      • Ролевая игра, имитирующая процесс работы с постоянным клиентом;
      • Мозговой штурм для составления причин рекламаций;
      • Ролевая игра, имитирующая процесс работы с рекламациями;

Другие программы - Продажи

Этот сайт использует куки.
Eсли вы продолжите просмотр, мы считаем, что вы принимаете ее использования.