Тренинг - Управление продажами ключевым клиентам

Kомментарии к Тренинг - Управление продажами ключевым клиентам - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  обучить участников программы методам построения взаимоотношений и ведения ключевых клиентов
• Начальные требования
  торговые представители, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, линейные менеджеры компаний-производителей
• Описание программы
  Персонал по работе с ключевыми клиентами.

  • Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами.
  • Факторы, влияющие на стабильные отношения с ключевыми клиентами.

  Кто такие ключевые клиенты.

  • Критерии для придания клиентам статуса ключевого на данном рынке.
  • Факторы, влияющие на выбор ключевыми клиентами поставщика.
  • Типы клиентов, "воронка" клиентов.
  • Оценка сбытовой сети клиента.
  • Стимулирование сбыта и мотивация партнёрских сетей.
  • Ценовая модель - построение и оптимизация.
  • Методика сравнение различных клиентов.

  Управление продажами ключевым клиентам.

  • Классификация продаж на основе потребительского подхода.
  • Понятие ценности в продажах.
  • Классификация продаж на основе ценностного подхода.
  • Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах.
  • Какой тип продаж нужен Вашим клиентам.
  • Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов.
  • Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации.

  Анализ и планирование продаж.

  • Календарное (оперативное) планирование продаж.
  • Оперативный и среднесрочный анализ продаж.
  • Инструменты для вторичных продаж.