Тренинг Эффективные переговоры в условиях кризиса: только то, что работает

Kомментарии к Тренинг Эффективные переговоры в условиях кризиса: только то, что работает - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  Получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров, а именно:
  
  * Навыки диагностики партнеров по переговорам: стиль общения, формы влияния.
  * Умение слушать как мощный способ воздействия на клиента. Техники, позволяющие "разговорить" собеседника, фразы формирования благоприятного климата.
  * Навыки установления конструктивного делового контакта.
  * Овладение методами управления беседой. "Ведение" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации.
  * Конструктивное поведение в переговорах. Вовлечение партнеров в процесс выработки взаимовыгодных решений.
  * Приемы аргументации и убеждения.
  * Умение управлять конфликтом и разногласиями в переговорах.
  * Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров.
• Описание программы
  Модуль 1. Виды переговоров. Участники переговоров и обсуждаемые проблемы.
  

  • "Человеческий фактор" переговоров
  • Двойной интерес участников переговоров.
  • Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
  • Восприятие, эмоции и общение.
  • Психологические факторы стресса и его влияния на ход переговоров. Фактор "спасения лица".

  Модуль 2. Интересы и позиции.
  

  • Позиционный торг и примирение интересов.
  • Методы диагностики: интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.
  • Противоположные позиции: противоречия и приемлемые (разделяемые) интересы. Принципиальный подход.
  • Вербализация интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы.
  • Изложение: сначала - доводы, потом - выводы. Гибкость. Твердость относительно проблемы и мягкость - к людям.

  Модуль 3. Технологии управления контактом. Выслушать оппонента, показать, что он услышан и «вести» в нужном направлении.
  

  • «Признать» тезисы оппонента. Соглашаться при любой возможности.
  • «Признать» оппонента. Установить рабочие отношения.
  • Приемы позитивного выражения своих взглядов.
  • Управление контактом. Активное слушание. Техника присоединения.

  Модуль 4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов.
  

  • Программа-минимум и программа-максимум. Нижняя граница. Верхняя граница. Реалистичная позиция.
  • Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог".
  • Забота сторон о своих сиюминутных интересах.
  • Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы ("мозговая атака").
  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
  • Метод изобретения вариантов решения «Круговая диаграмма».

  Модуль 5. Применение объективных критериев.
  

  • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, судебное решение, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, традиции и т. п.).
  • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
  • Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению.

  Модуль 6. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
  

  • Самозащита.
  • Издержки пределов. Источники переговорной силы.
  • Определение своей НАОС, НАОС партнеров. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС.
  • План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта.

  Модуль 7. Укрощение жесткого противника. Манипуляции в переговорах.
  

  • Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности.
  • Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
  • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
  • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер", прием "берите или не берите".
  • Фразы, формирующие атмосферу согласия.
  • Психоайкидо: приемы, тренировка.
  • Метод конструктивного управления агрессией; управления «трудным» и конфликтным собеседником».
  • Вопросы, ведущие к выработке взаимовыгодных решений.
  • Переход от разработки рамочного соглашения к принятию взаимных обязательств.

Другие программы - продажи