Качественное управление продажами через дистрибьютора
Описание программыСтратегия продаж компании-производителя
Цели и задачи сбытовой сети компании.
Критерии выбора стратегий дистрибуции.
Ключевые элементы в формировании системы сбыта.
Почему производителю важно добиться качественных продаж в регионе.
Анализ дистрибьютора
Этапы развития дистрибьюторских компаний.
Эффективность рычагов управления продажами на каждом этапе.
Ключевые показатели развития дистрибьютора.
Когда и с помощью чего дистрибьютор сможет добиться качественных продаж.
Как создать фокус-группу при дистрибьюторе
Этапы развития дистрибьютора
Развитие торгового отдела дистрибьютора.
Готовые технологии развития дистрибьютора.
Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.
Создание системы качественных продаж
Стратегии продаж в торговую точку.
Построение взаимоотношений с заказчиком и контроль формирования заказа: кто его формирует – заказчик или торговый представитель?
Управление самим процессом продажи:
- «Продажа на полку - продажа с полки»;
- Создание стандарта работы с клиентом;
- Развитие навыков продаж у торговой команды;
- Создание ритма работы – регулярность посещения по маршруту.
Схема возврата долгов
Кому заказчик (дистрибьютор) отдает в первую очередь деньги.
Почему возникают просроченные долги и как с ними бороться.
Создание оптимальной схемы возврата долгов.
Что производитель продает дистрибьютору?
Как понять мышление директора дистрибьюторской компании, на чем он концентрирует своё внимание.
Создание уникального предложения для каждого дистрибьютора.
Этапы развития рынков сбыта
Причины развития рынка.
Схемы работы рынка: дикий рынок, договорной, селективный, директивный; плюсы и минусы каждой схемы.
Выбор наиболее оптимальной схемы построения сети для своей компании.