Продажи и переговоры

Kомментарии к Продажи и переговоры - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  научить участников самостоятельно:
  
  * использовать с максимальной эффективностью полученные техники,
  * находить общий язык с любым оппонентом,
  * работать с возражениями из серии «я подумаю»,
  * использовать приемы психологического влияния.
• Описание программы
  1. Анализ стандартного подхода к переговорам-продажам.
     Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.
     Практикум:
     1. Видеосъемка переговоров «как не надо». Практически каждый участник в режиме “он-лайн” проводит переговоры.
        
     2. Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.
        
     3. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продажи, выработка индивидуального стиля продаж.
        
     4. Отработка в мини-группах и в полевых условиях. Все в поле.
        
     5. Презентация результата всей группе.
        
     6. Анализ, вывод.
        
     7. Домашнее задание.
  2. Прохождение всех этапов продаж – переговоров Основные принципы:
     • Идеальное решение находится в голове у клиента (ковровые бомбардировки или выстрел снайпера).
       
     • Принцип КГБ: Клиент Говорит Больше.
     Позиции при продаже:
     • собственное обесценивание или “партнер - благодетель”,
       
     • обесценивание партнера,
       
     • Слова-раздражители,
       
     • Мнение или факт,
       
     • Эмоции или логика.
     1. Установление контакта (выход на уровень принятия решения, преодоление блоков, проход секретарей).
        
        • Приветствие – самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
          
        • Смысл встречи
          
        • Лицо, принимающее решение
          
        • Вбивание крюка. Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению
          
        • Задавание программы.
        Практикум: отработка в группах, презентация, анализ, выводы.
     2. Выявление потребностей. Основные закономерности интерпретаций. Техники задавания вопросов.
        
        • Техника “СПИН”
          
        • Техника “присоединение-отсечение”
          
        • Иррациональные техники
          
        • Техника “косвенного внушения”
          
        • Перенос в позитивное будущее и т.д.
        
        Результат – понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать, формирование начального навыка в этом направлении.
        
        Практикум: отработка различных техник в мини-группах, анализ, выводы.
        
        
     3. Презентация
        
        • Основные принципы грамотной аргументации. Тактика скидывания аргументов.
          
        • Магическая сила выгоды. Высшая цель.
          
        • Долларизация “Покажи деньги”.
     4. Работа с возражениями
        Не дайте человеку высказать свою жесткую позицию, то, что не сказано, не существует.
        Типичные аргументы продавцов не срабатывают, потому что они спорят с выводами, что не дает требуемого результата– клиент остается при своем. Как переводить человека на свою точку зрения?
        
        • Принципы и практика работы с возражениями.
          
        • Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение. Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.
        Практикум: видеосьемка переговоров в режиме “клиент возражает”, просмотр, анализ, выводы.
        
     5. Завершение сделки
        
        • Упущенная сделка
     
     
  3. Переговоры о цене
     
     1. Позиционирование цены. Главные принципы называния цены. Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки).
        
     2. Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки).
        
     3. Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки).
        
     4. Техника сендвича.
        
     5. Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем.
        
     6. Работа с «ценовыми» возражениями клиента.
  4. Выявление закономерности – правила получения согласия оппонента
     Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле. Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата
     
  5. Получение (не изобретение новых, или своих) готовых речевых заготовок
     
  6. Просмотр учебного фильма с анализом и комментариями
     
  7. Анализ выполненного домашнего задания
     Практикум: Видеосьемка переговоров по полученной стратегии, разбор полетов.
     
  8. Крики «Ура!» по поводу первых успехов.

Другие программы - продажи