Какая информация необходима торговому представителю.
Средства для сбора информации и их применение.
Прогнозирование потребностей клиента.
4. Продажа
Концепция барьеров в продаже. Продажа как последовательное преодоление барьеров.
Установление контакта с клиентом. Каналы восприятия. Техники для быстрого установления контакта с различными психологическими типами клиентов.
Выявление потребностей клиента. Рациональные и эмоциональные потребности. Типы вопросов и их применение. Фразы-мотиваторы. Эффективные опросные техники. Техника 100% слушания.
Продажа выгод. Как связать выгоды с потребностями. Цепочка выгод.
Работа с реакциями клиента. Типы реакций. Как преодолеть безразличие и скептицизм клиента. Эффективные техники и приемы снижения излишней эмоциональности клиента. Возражения. Типы возражений. Техники для работы с возражениями. Практические приемы работы с возражениями клиентов по цене, продукту, условиям, насыщенности, в связи с прошлым негативным опытом.
Завершение продажи. Сигналы готовности к покупке. 5 способов завершения продажи. Поддержка покупки. Резюмирование.
5. Построение долгосрочного партнерства с клиентом
Планирование развития клиента. Инструменты планирования.
Продвижение товара и стимулирование продаж. Мерчендайзинг. Типы мерчендайзинга. Правила эффективного мерчендайзинга. Лучшие и худшие места продаж. Основные правила проведения промоушн.